Performance commerciale & relation client éthique
Défendre ses prix en parlant valeur, pas seulement remise
Défendre ses prix suppose de savoir exprimer clairement la valeur réelle apportée au client, plutôt que d’entrer dans une logique de remise systématique.
Durée
1 Jour (7 heures)
Lieu
France / Distanciel
Tarif
Sur devis
MODALITÉS
Formation en présentiel, distanciel ou format hybride
Pourquoi cette formation ?
Parce que céder sur le prix fragilise la rentabilité et la crédibilité ; apprendre à argumenter en termes de valeur permet de préserver la marge tout en renforçant la relation de confiance.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participant.e.s seront capables de :
Défendre leurs prix avec assurance et cohérence dans une logique de valeur
Sortir des mécanismes de négociation centrés sur la remise
Argumenter leurs tarifs en lien avec l’utilité réelle apportée au client
Gérer les objections prix sans se dévaloriser ni rigidifier la relation
Préserver la rentabilité tout en maintenant une relation commerciale éthique
Le Programme
Module 1 : Comprendre la relation du client au prix
Prix, coût, valeur : distinctions clés
Facteurs influençant la perception du prix
Pourquoi le client demande une remise
Matin
Module 2 : Clarifier sa proposition de valeur
Valeur ajoutée réelle vs caractéristiques techniques
Bénéfices client, résultats attendus et impacts concrets
Alignement entre offre, posture et discours
Matin
Module 3 : Construire un discours prix orienté valeur
Parler d’utilité, de bénéfices et de retour sur investissement
Relier le prix aux enjeux et priorités du client
Structurer un argumentaire clair et cohérent
Matin
Module 4 : Gérer les objections prix sans céder systématiquement
Typologies d’objections tarifaires
Techniques de réponse respectueuses et efficaces
Dire non à la remise quand elle n’est pas pertinente
Après-midi
Module 5 : Négocier dans une logique gagnant-gagnant
Poser un cadre de négociation clair
Ajuster l’offre sans dégrader la valeur
Préserver la relation et la rentabilité dans la durée
Après-midi
Notre approche pédagogique
Apprendre en travaillant le réel
Chez Skill Impact, la formation part des situations professionnelles vécues par les participants : leurs contextes, leurs enjeux, leurs décisions à prendre.
Nos dispositifs font le lien en permanence entre compréhension, analyse et action.
La formation devient un espace pour clarifier, tester, structurer et ajuster ce qui se joue concrètement dans le travail.
Ancrage terrain
Nous travaillons à partir de situations professionnelles réelles : contextes, interactions, décisions, priorités.
Le travail porte sur ce que les participants vivent effectivement dans leur activité.
Réflexion collective
Les échanges entre pairs servent d’appui d’analyse et de recul.
Les regards croisés élargissent la compréhension des situations et enrichissent les choix d’action.
Le collectif devient une ressource d’apprentissage.
Structuration opérationnelle
Les apports méthodologiques et conceptuels viennent outiller l’action.
Chaque participant structure ses repères, ses décisions et ses plans d’action.
On repart avec du clair, du posé et de l’utilisable.
Modalités d’accès et délais
Accès sur inscription
Délai moyen d’accès : 2 à 4 semaines selon la modalité et le calendrier
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Adaptations pédagogiques, techniques et organisationnelles possibles après analyse des besoins spécifiques
Pour toute demande, vous pouvez contacter Dina Paltrinieri (dina.paltrinieri@skill-impact.fr ou au 06.23.67.35.47), référente handicap.
Informations complémentaires utiles
Formation adaptée aux contextes BtoB, BtoC et activités de conseil
Particulièrement pertinente pour les offres à forte valeur ajoutée
Module pouvant être intégré à un parcours « Performance commerciale & relation client éthique »
Contenus ajustables selon les réalités sectorielles de la structure
Public visé
Commerciaux, chargés de clientèle, responsables commerciaux
Indépendants, consultants, entrepreneurs
Toute personne amenée à négocier ses prix ou à répondre à des objections tarifaires
Prérequis
Être en situation de relation commerciale ou de négociation de prix
Aucun prérequis spécifique
Modalités d’évaluation des acquis
Auto-positionnement en début et fin de formation
Évaluation continue via exercices pratiques et mises en situation
Ancrage à J+1, J+3, J+7 et J+15
Mesure d’impact jusqu’à J+30
Élaboration d’un plan d’engagement individuel
Moyens pédagogiques et techniques
Supports pédagogiques remis aux participants
Grilles d’argumentation valeur/prix
Salle équipée ou outils numériques collaboratifs selon la modalité
Plateforme de formation à distance si applicable
Encadrement / Formateur
Formateur spécialisé en négociation commerciale et posture de valeur
Expérience en accompagnement de professionnels de la vente et du conseil
Validation / attestation remise en fin de formation
Attestation de fin de formation mentionnant les compétences développées
Ce programme vous parle ?
Chaque organisation est unique. Prenons un moment pour parler de la vôtre.
Téléchargez notre catalogue complet.
Télécharger notre catalogue
Découvrez nos formations, nos thématiques d’intervention, nos formats et nos modalités d’accompagnement.
Un premier support utile pour identifier rapidement les sujets et formats les plus adaptés à vos enjeux.
+33 6 23 67 35 47
contact@skill-impact.fr
France entière
Vous souhaitez échanger avec nous ?
Vous avez un besoin de formation, un projet d’accompagnement, un séminaire à concevoir ou une problématique à traiter avec vos équipes ?
Nous échangeons avec vous pour clarifier le besoin, cadrer les objectifs et proposer le format le plus pertinent.