Performance commerciale & relation client éthique
Transformer l’hésitation en décision claire
Transformer l’hésitation en décision claire consiste à accompagner le client avec méthode et sérénité, afin de sécuriser un choix éclairé sans pression ni manipulation.
Durée
1 Jour (7 heures)
Lieu
France / Distanciel
Tarif
Sur devis
MODALITÉS
Formation en présentiel, distanciel ou format hybride
Pourquoi cette formation ?
Parce qu’une indécision prolongée fragilise la dynamique commerciale et crée de l’incertitude ; comprendre les freins et clarifier les enjeux permet d’aider le client à décider en confiance, dans le respect de son rythme.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participant.e.s seront capables de :
Comprendre les mécanismes de l’hésitation dans la relation commerciale
Identifier les freins réels derrière une indécision client
Accompagner le client vers une décision claire sans pression ni manipulation
Clarifier les options, les enjeux et les conséquences d’une décision
Sécuriser la conclusion commerciale tout en respectant la liberté de choix du client
Le Programme
Module 1 : Comprendre l’hésitation
Hésitation, objection et refus : distinctions essentielles
Peurs, risques perçus et incertitudes côté client
Impacts d’une hésitation prolongée sur la relation et la vente
Matin
Module 2 : Identifier les freins à la décision
Manque de clarté, surcharge d’informations, enjeux internes
Risques personnels, organisationnels ou financiers
Signaux verbaux et non verbaux de l’indécision
Matin
Module 3 : Clarifier pour sécuriser la décision
Reformuler les enjeux et les attentes du client
Clarifier les critères de décision et les priorités
Simplifier les options sans appauvrir la valeur
Matin
Module 4 : Accompagner vers une décision claire
Questionnement orienté choix et engagement
Mettre en lumière les conséquences de l’inaction ou du report
Respecter un non, un oui ou un pas intermédiaire
Après-midi
Module 5 : Conclure avec respect et professionnalisme
Formaliser la décision ou la non-décision
Clarifier les prochaines étapes
Ancrer une posture de partenariat dans la durée
Après-midi
Notre approche pédagogique
Apprendre en travaillant le réel
Chez Skill Impact, la formation part des situations professionnelles vécues par les participants : leurs contextes, leurs enjeux, leurs décisions à prendre.
Nos dispositifs font le lien en permanence entre compréhension, analyse et action.
La formation devient un espace pour clarifier, tester, structurer et ajuster ce qui se joue concrètement dans le travail.
Ancrage terrain
Nous travaillons à partir de situations professionnelles réelles : contextes, interactions, décisions, priorités.
Le travail porte sur ce que les participants vivent effectivement dans leur activité.
Réflexion collective
Les échanges entre pairs servent d’appui d’analyse et de recul.
Les regards croisés élargissent la compréhension des situations et enrichissent les choix d’action.
Le collectif devient une ressource d’apprentissage.
Structuration opérationnelle
Les apports méthodologiques et conceptuels viennent outiller l’action.
Chaque participant structure ses repères, ses décisions et ses plans d’action.
On repart avec du clair, du posé et de l’utilisable.
Modalités d’accès et délais
Accès sur inscription
Délai moyen d’accès : 2 à 4 semaines selon la modalité et le calendrier
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Adaptations pédagogiques, techniques et organisationnelles possibles après analyse des besoins spécifiques
Pour toute demande, vous pouvez contacter Dina Paltrinieri (dina.paltrinieri@skill-impact.fr ou au 06.23.67.35.47), référente handicap.
Informations complémentaires utiles
Formation particulièrement adaptée aux ventes complexes et cycles de décision longs
Pertinente pour les activités de conseil et d’accompagnement
Ajustements pédagogiques possibles selon les objectifs opérationnels de la structure
Public visé
Commerciaux, chargés de clientèle, responsables commerciaux
Indépendants, entrepreneurs, consultants
Toute personne confrontée à des clients hésitants ou indécis
Prérequis
Être en situation de relation commerciale ou de négociation
Aucun prérequis spécifique
Modalités d’évaluation des acquis
Auto-positionnement en début et fin de formation
Évaluation continue via exercices pratiques et mises en situation
Ancrage à J+1, J+3, J+7 et J+15
Mesure d’impact jusqu’à J+30
Élaboration d’un plan d’engagement individuel
Moyens pédagogiques et techniques
Supports pédagogiques remis aux participants
Grilles d’analyse de l’hésitation et de la décision
Salle équipée ou outils numériques collaboratifs selon la modalité
Plateforme de formation à distance si applicable
Encadrement / Formateur
Formateur spécialisé en relation client, négociation et posture commerciale éthique
Expérience en accompagnement de professionnels de la vente et du conseil
Validation / attestation remise en fin de formation
Attestation de fin de formation remise à l’issue du parcours
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