Performance commerciale & relation client éthique
Traiter les objections sans se crisper ni se justifier en boucle
Traiter les objections consiste à accueillir les résistances avec calme et méthode, afin de transformer le doute en clarification sans fragiliser la relation commerciale.
Durée
1 Jour (7 heures)
Lieu
France / Distanciel
Tarif
Sur devis
MODALITÉS
Formation en présentiel, distanciel ou format hybride
Pourquoi cette formation ?
Parce qu’une objection mal gérée peut provoquer crispation, justification excessive ou perte de crédibilité ; apprendre à les décoder et à y répondre avec sérénité permet de sécuriser la décision tout en préservant la relation client.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participant.e.s seront capables de :
Accueillir les objections avec calme et professionnalisme
Comprendre le sens réel d’une objection au-delà de sa formulation
Répondre aux objections sans se justifier excessivement ni se rigidifier
Maintenir une posture commerciale claire, posée et respectueuse
Préserver la relation client tout en sécurisant la décision commerciale
Le Programme
Module 1 : Comprendre le rôle des objections
Objection, question, résistance : faire la différence
Ce que révèle une objection (besoin, doute, crainte, manque de clarté)
Risques d’une posture défensive ou justificative
Matin
Module 2 : Identifier ses réactions face aux objections
Réactions automatiques : crispation, justification, évitement
Impacts sur la relation client et la crédibilité
Prise de conscience de sa posture personnelle
Matin
Module 3 : Accueillir et clarifier l’objection
Écoute active et reformulation
Questionner pour comprendre l’enjeu réel
Valider la compréhension sans valider l’objection
Matin
Module 4 : Répondre de manière posée et structurée
Construire une réponse claire et utile
Apporter de la valeur sans se défendre
Dire non ou maintenir sa position de façon respectueuse
Après-midi
Module 5 : Ancrer une posture durable face aux objections
Entraînements à partir de situations réelles
Mises en situation et débriefings
Élaboration de repères personnels pour rester aligné
Après-midi
Notre approche pédagogique
Apprendre en travaillant le réel
Chez Skill Impact, la formation part des situations professionnelles vécues par les participants : leurs contextes, leurs enjeux, leurs décisions à prendre.
Nos dispositifs font le lien en permanence entre compréhension, analyse et action.
La formation devient un espace pour clarifier, tester, structurer et ajuster ce qui se joue concrètement dans le travail.
Ancrage terrain
Nous travaillons à partir de situations professionnelles réelles : contextes, interactions, décisions, priorités.
Le travail porte sur ce que les participants vivent effectivement dans leur activité.
Réflexion collective
Les échanges entre pairs servent d’appui d’analyse et de recul.
Les regards croisés élargissent la compréhension des situations et enrichissent les choix d’action.
Le collectif devient une ressource d’apprentissage.
Structuration opérationnelle
Les apports méthodologiques et conceptuels viennent outiller l’action.
Chaque participant structure ses repères, ses décisions et ses plans d’action.
On repart avec du clair, du posé et de l’utilisable.
Modalités d’accès et délais
Accès sur inscription
Délai moyen d’accès : 2 à 4 semaines selon la modalité et le calendrier
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Adaptations pédagogiques, techniques et organisationnelles possibles après analyse des besoins spécifiques
Pour toute demande, vous pouvez contacter Dina Paltrinieri (dina.paltrinieri@skill-impact.fr ou au 06.23.67.35.47), référente handicap.
Informations complémentaires utiles
Formation adaptée aux contextes BtoB, BtoC et activités de conseil
Particulièrement pertinente pour les ventes à forte dimension relationnelle
Ajustements pédagogiques possibles selon les objectifs opérationnels de la structure
Public visé
Commerciaux, chargés de clientèle, responsables commerciaux
Indépendants, entrepreneurs, consultants
Toute personne confrontée à des objections dans la relation commerciale
Prérequis
Être en situation de relation commerciale ou de vente
Aucun prérequis spécifique
Modalités d’évaluation des acquis
Auto-positionnement en début et fin de formation
Évaluation continue via exercices pratiques et mises en situation
Ancrage à J+1, J+3, J+7 et J+15
Mesure d’impact jusqu’à J+30
Élaboration d’un plan d’engagement individuel
Moyens pédagogiques et techniques
Supports pédagogiques remis aux participants
Grilles de lecture des objections
Salle équipée ou outils numériques collaboratifs selon la modalité
Plateforme de formation à distance si applicable
Encadrement / Formateur
Formateur spécialisé en communication commerciale et relation client
Expérience en accompagnement de professionnels de la vente et du conseil
Validation / attestation remise en fin de formation
Attestation de fin de formation remise à l’issue du parcours
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